Wie Finanzberater die Oberhand gewinnen

In der heutigen Geschäftswelt fühlen sich viele Fachleute, insbesondere Vermittler, oft in einer Position, in der sie ständig um Empfehlungen, Abschlüsse oder Partnerschaften bitten müssen. Diese Bittsteller-Mentalität kann jedoch den professionellen Auftritt und das Selbstvertrauen beeinträchtigen. Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass oft der Kunde den Berater mehr braucht als umgekehrt.

Die Bedeutung des Mehrwerts

Die zentrale Frage, die sich viele Fachleute stellen, ist: „Warum sollte der Kunde mit mir arbeiten, wenn er bereits einen Berater hat oder wenn vorhandene Verträge scheinbar in Ordnung sind?“ Diese Frage ist berechtigt, denn wenn ein Kunde bereits Verträge hat, muss es einen klaren Mehrwert geben, um ihn von einem Wechsel zu überzeugen.

Fehlerhafte oder veraltete Verträge

Die Realität ist, dass viele Verträge, die vor Jahren abgeschlossen wurden, heute nicht mehr den aktuellen Bedürfnissen des Kunden entsprechen. Das könnte bedeuten, dass die Verträge von Anfang an nicht richtig waren oder dass sie mit der Zeit überholt wurden. Ein gutes Beispiel dafür ist die Berufsunfähigkeitsversicherung. Ein Kunde könnte diese Versicherung abgeschlossen haben, als er jung war, und sie nie wieder überprüft haben. Später im Leben, wenn sein Einkommen gestiegen ist, deckt die ursprüngliche Versicherungssumme vielleicht nicht mehr seine aktuellen Bedürfnisse ab.

Ein weiteres Beispiel sind Personen, die ihre persönliche Haftpflichtversicherung oder Rechtsschutzversicherung nicht an ihre veränderten Lebensumstände angepasst haben. Vielleicht haben sie geheiratet, eine Familie gegründet oder den Job gewechselt, aber ihre Versicherungspolicen nicht entsprechend aktualisiert. Solche nicht aktualisierten Verträge können zu großen Lücken im Versicherungsschutz führen.

Selbstsicherheit statt Bittstellerei

Die Schlüsselbotschaft für Vermittler und Berater ist, nicht in die Rolle des Bittstellers zu schlüpfen. Es ist nicht notwendig, ständig um Kunden zu „betteln“. Stattdessen sollten Berater ihre Fachkenntnisse nutzen, um bestehende Verträge zu analysieren und mögliche Fehler oder Lücken aufzudecken. Sie sollten den Kunden zeigen, dass sie einen echten Mehrwert bieten können, indem sie ihm helfen, seine finanzielle Sicherheit zu verbessern.

Der Wandel des Beratungsansatzes

In der Vergangenheit haben viele Berater möglicherweise einen reaktiven Ansatz verfolgt, indem sie auf Kundenanfragen reagiert haben. In der heutigen, schnelllebigen Welt ist es jedoch wichtig, einen proaktiven Ansatz zu wählen. Das bedeutet, potenzielle Probleme oder Bedürfnisse des Kunden zu antizipieren, bevor dieser sie selbst erkennt. Das kann beispielsweise durch regelmäßige Überprüfungen der Verträge oder durch Beratungsgespräche über neue Produkte und Dienstleistungen geschehen, die den Kunden einen zusätzlichen Nutzen bieten könnten.

Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen

Ein weiterer wesentlicher Aspekt, um von einem Bittsteller zu einem Experten zu werden, ist die Pflege von Kundenbeziehungen. Es geht nicht nur darum, einen Vertrag zu vermitteln, sondern darum, eine langfristige Beziehung aufzubauen. Das bedeutet, regelmäßig mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um sicherzustellen, dass seine Bedürfnisse nach wie vor erfüllt werden und um über Änderungen oder Neuerungen zu informieren. Ein zufriedener Kunde ist ein treuer Kunde, und Mundpropaganda ist immer noch eine der effektivsten Werbeformen.

Weiterbildung als Schlüssel zum Erfolg

Die Welt der Finanzdienstleistungen und Beratung ändert sich ständig. Neue Produkte kommen auf den Markt, Gesetze und Vorschriften ändern sich, und Kundenbedürfnisse entwickeln sich weiter. Für einen Berater ist es unerlässlich, immer auf dem neuesten Stand zu bleiben. Das bedeutet, regelmäßig Schulungen zu besuchen, Branchennachrichten zu verfolgen und aktiv nach Wegen zu suchen, um das eigene Wissen und die eigenen Fähigkeiten zu erweitern.

Schlusswort

Die Reise vom Bittsteller zum Experten erfordert Engagement, Weiterbildung und den Willen, sich ständig zu verbessern. Indem Berater den Fokus auf den Kunden legen, proaktive Lösungen anbieten und echte Beziehungen aufbauen, können sie sich als unverzichtbare Experten in ihrem Gebiet positionieren und so ihren wahren Wert unter Beweis stellen. Es ist eine Reise, die sowohl persönliche als auch berufliche Erfüllung bringen kann.

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